هل تريد أن تُعرف باسم "الخبير" أو "المعلم"؟ هل ترغب في تحسين حياتك المهنية ودخلك؟ إذا أجبت بنعم على كلا السؤالين ، فأنت بحاجة إلى أن تصبح "أفضل مؤدٍ" في مهنتك. قد تجعلك الخبرة والمعرفة في مجال تخصصك مؤديًا أعلى من المتوسط ، ولكن لكي تكون "أفضل مؤدٍ" ، ابدأ في تنفيذ مهارات المبيعات الثمانية التالية وعناصر العمل اليوم.
الكلمات الدالة:
دينيس سومر ، مهارات المبيعات ، إدارة المبيعات ، التدريب على المبيعات ، تدريب المبيعات ، أداء المبيعات
نص المقالة:
حقوق النشر 2006 Dennis Sommer
هل تريد أن تُعرف باسم "الخبير" أو "المعلم"؟ هل ترغب في تحسين حياتك المهنية ودخلك؟ إذا أجبت بنعم على كلا السؤالين ، فأنت بحاجة إلى أن تصبح "أفضل مؤدٍ" في مهنتك. سواء كنت الآن مديرًا أو تنفيذيًا أو استشاريًا أو متخصصًا في المبيعات أو الخدمة ، فستكون مهارات البيع أحد مفاتيح نجاحك. قد تجعلك الخبرة والمعرفة في مجال تخصصك من أداء أعلى من المتوسط ، ولكن لكي تصبح "أفضل مؤدٍ" ، ابدأ في تنفيذ مهارات المبيعات الستة عشر وعناصر العمل التالية اليوم.
ينجح أصحاب الأداء الأفضل من خلال الصدق واحترام ذكاء العملاء وتركيز كل طاقاتهم على كيفية إحداث فرق في حياة العملاء. بعد مراجعة مهارات المبيعات وعناصر العمل التالية "الأفضل أداءً" ، ستعرف كيف تكون أكثر فعالية وكفاءة ونجاحًا.
استراتيجيات مثبتة تزيد الإيرادات لكل عملية بيع.
1. تأتي الإيرادات الأكبر من العروض الأكبر. تقديم أحجام فائقة ، وخصومات كبيرة ، وعقود ممتدة ، وحزم تقديم ، وما إلى ذلك.
2. جرِّب حوافز "الشراء المبكر" الصغيرة لزيادة الحجم ، ولكن اجعلها صغيرة مع حد زمني. تريد جذب العملاء بسرعة دون إضعاف هيكل تسعير العرض.
3. الوقوف بقوة على القيمة التي يقدمها عرضك والتمسك بالسعر الأصلي. لا تقم بخصم الأسعار على عروضك إذا كانت تقدم القيمة الموضحة حقًا.
4. زيادة إيرادات المبيعات من خلال توفير ثلاثة خيارات أو نقاط سعرية. من المرجح ألا يختار العملاء أقل سعر. استخدم مجموعة من ثلاثة خيارات لنقل العملاء من النطاق السعري الأدنى إلى المتوسط. تأكد من أن كل نطاق محدد جيدًا وأن الاختلافات بارزة.
5. بيع ناجح لشركة "ديناميكية ، ريادية". يميل المشتري في هذه المنظمة إلى اتخاذ قرارات مستقلة. ركز على بناء الثقة مع العميل وعرضك وشركتك. اجعل المعلومات والعملية بسيطة ومباشرة.
6. البيع الناجح لشركة "Long Term Visionary". ركز على الميزات والفوائد الفنية لعرضك. استفد من مبيعات الفريق من خلال مطابقة إدارتك وخبرائك التقنيين مع خبرائهم. ركز على الحل الكامل الذي يطابق أو يتجاوز احتياجات العمل طويلة المدى.
7. بيع ناجح لشركة "بيروقراطية". تستند القرارات عادةً إلى التفضيلات والسياسات واللوائح السابقة. هذه هي أصعب المنظمات في الحصول على قدميك. اجعلهم على دراية بعروضك ، وكن قادرًا على المنافسة في الأسعار ، وابق على اتصال من خلال تقديم قصص نجاح العملاء. هذه الشركات تحب متابعة الآخرين.
8. بعد إتمام العميل لعملية الشراء ، اعرض صفقة خاصة على طراز الدرجة الأعلى.
يساعد إثبات الفوائد الملموسة العملاء على اتخاذ القرارات الصحيحة.
1. من الأفضل أن يكون لديك فائدة واحدة مركزة تصف "ما تمثله". ضع هذه الميزة على جميع مراسلاتك وبطاقات العمل والمذكرات والرسائل وكل ما يخطر ببالك.
2. اشرح دائمًا كيف ولماذا يمكنك تحقيق الفوائد الموصوفة.
3. إظهار مزايا الطرح كدليل ملموس وقابل للقياس على أن العرض ناجح.
4. يجب أن تتضمن المزايا عناصر "منع الخسارة". صف الخسارة التي سيتكبدها العميل إذا لم يكن لديه عرضك.
5. وصف القيمة والفوائد في القصة ، وجعلها شخصية بقدر الإمكان.
6. توصيل الفائدة والتفرد والقيمة في عرض تقديمي سهل الفهم.
7. ابحث عن اختلافات ذات مغزى في عرضك عن طريق التحديد الكمي المستمر لاحتياجات العملاء.
8. وصف عرض الفوائد في قصة تتضمن مكاسب شخصية ، ومشاعر ، وما إلى ذلك.