إن العناصر التي ينطوي عليها بناء فريق مبيعات ، خاصة تلك التي تدفع لنفسها وتضيف قيمة إلى أي عمل ، كثيرة ومتنوعة. يجب أن يتم توجيه الغرض والتوجيه الكامل لمدير المبيعات إلى إنشاء فريق مبيعات يؤدي إلى توسيع الشركة المستخدِمة من خلال زيادة المبيعات. يتم ذلك من خلال الخطوات العامة التالية: تدريب موظفي المبيعات ليتمكنوا من بيع منتج الشركة بكميات كبيرة ؛ تصحيح كيفية عمل عروض المبيعات ؛ التعامل مع أي زبون يرفرف به مندوبو مبيعاته ؛ ثم اختبار المزيد من موظفي المبيعات وتوظيفهم لإنشاء قوة مبيعات متزايدة باستمرار. هذه عملية مستمرة يجب على مدير المبيعات القيام بها لتبرير وجوده. إذا لم يفعل ، فلا يمكن للشركة أن تتوسع.
تدريب لجعل مندوب مبيعات جيد
"تدريبهم ليكونوا قادرين على بيع منتج الشركة بكميات كبيرة." صرح فيلسوف أمريكي حكيم للغاية ذات مرة أن كل ما يتعين على البائع فعله هو الاستمرار في محاولة إثارة اهتمام العميل وسيشتري العميل في النهاية ، إذا استمر مندوب المبيعات في محاولة إثارة اهتمام العميل! مثل كل الحقائق العظيمة ، فهي "واضحة" مرة واحدة.
لذا ، ما الذي يحتاجه موظف المبيعات لمواصلة محاولة جذب اهتمام العميل ، بغض النظر عن الاعتراض الذي يثيره العميل وعلى الرغم من دافع مندوب المبيعات "للاستسلام" بعد فترة؟ لنلقي نظرة على العناصر:
طقطق المبيعات: أول هؤلاء سيكون طقطق مبيعات ناجحًا. نحن هنا نتحدث عن امتلاك شخص أو عدة أشخاص ناجحين ، في البيع للعملاء ، في الصناعة المستهدفة ، أو صناعة مماثلة. بمجرد العثور على هذا الشخص (الأشخاص) ، تحتاج إلى إجراء مقابلة معهم لمعرفة ما يفعلونه والذي جعلهم ناجحين. نحن نبحث عن الإجراءات التي يتخذونها والأشياء التي يقومون بها ، وليس ما يفكرون به.
عادة ما يكون أفضل شخص لإجراء مقابلة للحصول على هذه المعلومات هو أنجح مندوب مبيعات ، هناك في الشركة ، إن وجد. يجب عمل الملاحظات بعناية حول الإجراءات التي يتخذونها للحصول على عملية بيع ويجب أن تكون هذه الملاحظات مكتوبة بدقة شديدة وتحويلها إلى طقطقة يمكن حفرها لاحقًا على الأعضاء الجدد والقدامى في فريق المبيعات.
الإعلان والتحضير: بعد ذلك ، يجب إنشاء سلسلة من إعلانات التوظيف للبيع للجريدة المحلية. يحتاج موظف الاستقبال في الشركة إلى إطلاعه على ما يجب فعله عند ورود مكالمات. يجب أن تكون الإعلانات كبيرة بما يكفي لجذب الانتباه ولديها ما يكفي من الغموض حتى يتمكن الأشخاص من الاتصال لمعرفة ما يدور حوله.
يجب أن تفهم موظفة الاستقبال أن كل ما تفعله بالمكالمات الواردة من الإعلانات هو توجيهها إلى الشخص الذي يقوم بهذا المشروع. إنها لا تجيب على أسئلة حول ماهية الشركة وما يتم تقديمه. إنها ببساطة ترتب لهم للحضور لإجراء مقابلة في الوقت المحدد أو تجمع أرقام هواتفهم حتى يمكن الاتصال بهم مرة أخرى وتحديد موعد للحضور ، من قبل شخص آخر.
المقابلة: عندما يأتي المتقدمون لشغل منصب المبيعات ، تكون مقابلتهم محددة للغاية ومباشرة. هناك بعض المعايير المحددة للغاية التي يتم البحث عنها في مندوب مبيعات جيد. العاملان الرئيسيان هما ، (أ) هل يمكنهما الاستمرار في مسار معين؟ (ب) هل هم مهتمون بالناس؟
هذا بيان سهل الإدلاء به ، بالتأكيد. ومع ذلك ، فإن العثور على هؤلاء الأشخاص يتطلب إجراءات مقابلة دقيقة للغاية. الخطوة الأولى هي الاختبار. نستخدم سلسلة من 3 اختبارات. تقدم واحدة من هذه نظرة تفصيلية على أهم 10 سمات متعلقة بالوظيفة مثل الاستقرار ، وتحقيق الهدف ، ورباطة الجأش ، واليقين ، ومستوى النشاط ، والعدوانية ، ومستوى المسؤولية ، والتقدير الصحيح ، والتقدير ومستوى الاتصال.
يقيس الاختباران الآخران قدرة مقدم الطلب على حل المشكلات ومدى قدرته على اتباع التعليمات - وهو اختبار حيوي لأي شخص يقوم بتشغيل الآلات حيث يكون فهم التعليمات واتباعها أمرًا في غاية الأهمية!
مع نتائج الاختبارات الثلاثة ، يحتاج المرء فقط إلى طرح أسئلة على مقدم الطلب فيما يتعلق بإخفاقاته الوظيفية السابقة ونجاحاته الوظيفية السابقة ومتى قرروا لأول مرة أنهم يريدون أن يكونوا في المبيعات. هذه الإجابات ، مقارنة بنتائج الاختبارات الثلاثة ، تحكي القصة بأكملها ويمكن أن تجعل من السهل جدًا اختيار المتقدمين الأكثر احتمالية للنجاح كمندوبي مبيعات.
كيف يتم التعويض: لكي يكون هذا المشروع ناجحًا ويدفع بالفعل عن نفسه ، يجب تعيين مقدم طلب المبيعات في ظل ظروف مالية محددة للغاية. يجب أن يتم تعيينهم على سحب + عمولة. هذا يعني أنهم يحصلون على مبلغ قليل من المال أسبوعيًا لفترة معينة من الوقت ، وإذا قاموا بعمل جيد ، فيجب أن ينتجوا ما يكفي من المبيعات لسداد السحب والبدء في جني الأموال بسرعة ، لأنفسهم وكذلك للشركة. كيف يتم عمل هذا هو مفتاح نجاح ال